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腾邦回应各路质疑:我们将如何做到2018年收客300万人次、三年内开1万家门店?|TBO思辨堂
2018-04-04
新闻出处:腾邦国际

近日,腾邦国际发布2017年年报,报告显示,腾邦国际2017年营收35亿,同比增长175.7%,净利润2.84亿,增长59.14%。值得注意的是,腾邦国际2017财年的营收结构中,旅游业务营收已超过26亿元,占比达74.3%,而机票分销及金融业务营收分别为4.7亿元、4.1亿元。

显然,从机票代理起家的腾邦如今已成为雄踞一方的旅游巨头。它是如何一步步走到今天的?它的投资逻辑、布局策略以及未来的发展重点是什么?它又是如何看待自己在在线端的短板和线上线下的竞争?

本文作者:TBO黎辉

3月20日,在腾邦举行的“2017业绩发布会暨投资者交流会”上,腾邦国际总经理乔海、负责战略发展的腾邦国际高级副总经理霍灏、腾邦旅游总经理史进、负责战略投资的董事副总经理周小凤、负责金融业务的腾邦国际副总经理李伟斌向详细解答了来自投资者、媒体和业界的各种问题。

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值得关注的是,在此次大会上,腾邦还宣布入股俄罗斯艾菲航空,布局俄罗斯目的地;并表示2018年要做到300万出境人次,2020年扩张到1万家旅游门店。

从数字上的确可见腾邦的雄心壮志。但问题是,无论是在出境游人次还是门店数量上,即使是众信、凯撒、旅游百事通等老牌旅行社距离这个数字仍然有很长一段距离,腾邦将如何做到?

以下是TBO梳理的问答精编,希望大家在这场交流中有所收获和启发。

关于出境游的布局


Q

问:腾邦谈到未来的发展愿景是要做一个大旅游生态圈,这是一个宏大的战略布局,但是资本市场可能更喜欢一些具体的数据,未来3到5年公司在营收或者利润规模上有没有一个大致的展望?

乔海:2017年,腾邦最大的业务亮点是旅游收入的剧增。所以,2018年我们首先是希望成为出境游的龙头企业。 从具体数据上来说的话,2018年的目标是要做到收客300万人次。我相信腾邦未来将保持较快的增长速度。

如何实现这个目标?首先,2020年我们旅游门店数量将达到1万家,这是我们的工作目标,今年是4000家,在2019年结束时起码是6000到7000家。然后今年另一个重点是布局大交通,因为大交通占到整个旅游产品70%的成本,谁能拿下这一部分,那么谁就是这个行业的王者。


Q

问:腾邦提到要做出境游的龙头企业,那我们和众信、凯撒的差异化打法是什么?

霍颢:其实众信和凯撒,他们的业务是从旅游批发开始的。我们跟他们不一样的地方在于,我们是to B 和to C同时在走,而且我们是用合纵的方法,去打通整个产业链。也就是说,其实它是一个生态圈。在这个生态圈里面,我们有很多兄弟,他们是一个结盟的关系,我们在上游有大交通、小交通、目的地碎片化等资源,在中间有欣欣旅游、八爪鱼等B2B企业,在渠道端有自己的旅行社门店,另外我们还有金融业务作为辅助,所以我们形成了一个生态圈,优势会更加明显。


Q

问:我们知道众信和凯撒在出境游业务中的毛利率大概都在10%左右,净利润可能是在2%到3%左右。我们看到腾邦在出境游这一块的业务增长非常快,那2017年出境游业务的毛利率和净利率是一个什么水平?跟凯撒和众信有什么差异,差异的原因是什么?

史进:我们的毛利率和净利率的情况,跟行业的平均数字是差不多的。但我可以强调一点,在未来我们的毛利率一定会提升得非常快。因为去年到现在只有一年的时间,我们的布局还没有完成,等全产业链布局完成,当我一个游客出门的时候,我的每一段都是获利的,从收客到批发,到坐飞机到下飞机后,我的每一段都是有足够的利润支持的。


Q

问:在国外某个行业的龙头企业的市占率一般比国内高很多,比如在韩国出境游行业的龙头企业市占率能达到20%以上,而国内的话可能都不到10%,那么未来腾邦在出境游业务的市占率预期能做到一个什么样的水平?

史进:在战略层面我们当然是希望占比越高越好,但在战术层面,当你要成为一个拥有10%甚至更高市占率的一个企业的时候,我觉得方法和性价比是最重要的。毕竟这是一门生意,生意最终是要挣钱的,如果我拼命地去花钱把它做大规模,那不是我想要的。比如我们在俄罗斯这个市场,计划用一年的时间,把它做到30%的份额,而且是在盈利的情况下,即使未来有第二个或者第三个、第四个竞争者,我们也无所畏惧。


Q

问:其实出境游行业现在也面临着线上线下端的争夺问题,那么在线上端OTA对我们构成的威胁,未来有没有一些应对措施?

乔海:首先,我们目前和OTA都是合作伙伴,他们平台上的很多产品,我们都是最大供应商之一;另外,目前从整个行业来看,OTA由于它的营销成本过高,导致它的毛利其实非常低,整个行业除个别公司外,基本是全线亏损。

而且未来,相信在一些其它技术,包括区块链技术的发展下,对他们会有更大的威胁。而腾邦布局了大交通和庄家目的地,这才是未来发展最坚实的壁垒,这是我们和他们非常不一样的点,也是我们的核心竞争优势。

关于未来的发展策略


Q

问:腾邦入股艾菲航空,布局目的地,其实是从传统的轻资产模式开始偏向重资产模式,那未来在盈利上是否会出现波动?如何平衡?

乔海:关于航空公司以及目的地的产业布局是否会带来一些资产的负累问题,我认为不会。因为腾邦无论是在布局大交通还是其它资源,我们不是先布局然后开展业务,而是先开展业务后布局,也就是说我是“因需而生”。因为我们有长期的客源,有足够的保证运营,才去布局大交通以及庄家目的的一些购物的中心、或者其他的一些娱乐的设施。


Q

问:艾菲航空的实力究竟怎样?因为从资料上可以看到他们的注册的资金只有130万卢布换算过来也就是十几万人民币;另外在国际形式上,其实俄罗斯是比较容易受到国际制裁的国家,之前谈到俄罗斯的游客比较喜欢去三亚和红海,但前前两年俄罗斯到埃及的包机全部被禁止。腾邦2020年之前将成为艾菲航空最大股东,后面是否会受到它的拖累?

周小凤:中俄关系稳定,随着2018年世界杯举办,俄罗斯正在成为中国游客热门旅游目的地,发展前景向好。

其实俄罗斯的公司注册和跟香港有点类似,公司的实力跟注册资本本身关系不是非常大。 艾菲航空是俄罗斯当地最大的旅行社下属的子公司,目前它是俄罗斯前三大航空公司,现在自有飞机是一架,通过飞机租赁的形式拥有十架飞机。而且他们今年正在申请俄罗斯到中国的四架飞机的正班航线和定期航线,这就意味着所有OTA和所有的民航系统里面,都可以正常销售他们的机位了。

另外,从业务到股权,有两重因素,第一是艾菲航空在中国是有第五航权的,我们需要这样的运力从把俄罗斯的游客送到中国,然后再从中国飞往其他的东南亚国家;第二,腾邦想做欧洲,因为从中国飞往俄罗斯以后,再飞到欧洲各个国家的航程都在三小时以内,所以对我们来说这是一个极有诱惑力的战略卡位资源。

乔海:另外,当我们成为艾菲航空最大股东的时候,就相当于我们进入了航司这个玩家俱乐部,这和在代理人玩家俱乐部,完全是两个概念。所以我们与传统业务相比,具有明显竞争优势。


Q

问:从腾邦目前的业务来看,做的更多的还是跟团游,而在自由行方面的布局相对较少,另外,腾邦一直在布局线下,而在移动互联网方面的发展一直很缓慢,是否担心在今后的竞争中失去优势?

周小凤:我觉得我们在每个阶段应该有不同的发展重点,现在我们是在快速地做规模、抢资源、深挖洞的阶段,不是说我们对于自由行、对于B to C就不去看了。

具体到出境游自由行的来看,目前整个行业里面还没有出现特别大的公司,这个领域本身是不是适合在这个阶段做大规模的投入?这本身就是一个命题,我觉得尚没有被验证。

但是这块我们并不会放弃,在我们整个生态体系里面,我们通过并购基金投资了海外自由行B2C公司,它把腾邦体系里面现有的针对跟团游客户,针对B端的这些产品资源,用C端的视角做了很好的链接、重新打包设计。应该在明年的这个时候,大家会看到腾邦国际在这一块会有更多的亮点。

再从大的投资逻辑来看的话,我们是希望在纵深的产业链里面先通过to B做好规模,抓好资源,然后再通过腾邦体系合作的并购基金,去培育和孵化具有to C用户体验和用户感觉的团队来建造我们的to C的能力,进而再线上话。所以我们的路径其实很简单——to be先行,to C跟上。这样我们整个公司不管是在盈利水平上面,还是营销费用投入上面,成效都是最高的。


Q

问:今年腾邦在旅游板块的业绩增长非常靓丽,但与此同时,金融板块的比重似乎有所下降。之前很多人把腾邦对标成运通这样的一个金融公司, 因为腾邦本来在差旅方面非常有优势,再加上保险和支付很早就涉足了,但感觉金融业务发展一直比较慢,甚至有所下降。这是为什么呢?

李伟斌:关于金融增速的问题,我愿意用“刻意稳健”这四个字,来概括腾邦金融板块在过去2到3年的发展。因为在中国其实不缺一家金融公司,不管它是一个所谓的正规军这种,还是互联网金融。而我认为金融始终是一个主业的加乘器。

所谓主业的加乘器,就是我们配合着主业的成长速度,能够给它进行赋能。从我们公告中可以看到,我的小额贷款规模是20亿左右,既包括toB的供应链金融,也包括针对toC的消费金融,以仅仅是to B的供应链金融为例,不管是对分销商还是供应商,平均账期是45天,我们这样的一个金融体量是适合于我们现在、、

记者手记


关于腾邦的模式和布局,他们已经回答了很多问题,其雄心也值得肯定,但或许还有以下问题是需要他们面对并解决的。

腾邦从机票代理起家,后面旅游业的迅速发展,离不开一系列的“买买买”。但问题是,虽然通过资本运作能迅速的扩大规模、充盈数据,但是腾邦本身并没有旅游的基因,缺乏品牌沉淀和相关的运营能力,在具体到旅游供应链各个环节的打通上或许会显得后劲不足。

另外,腾邦旅游接下来的布局重点是出境游,而庄家目的地打造及门店扩张,是其作为贯通出境游的两个重要突破口。但无论是庄家目的地的打造还是线下门店的加盟扩张,都存在相应的痛点,前者投入重且扩张慢,后者又考验对加盟商的控制力。所以,想要成为出境游龙头企业也并非易事。

总之,对于腾邦旅游未来的发展可以说是机会与挑战并存。


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