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从卖机票到布局大旅游 腾邦国际是怎么玩的?
2018-04-04
新闻出处:腾邦国际


鼓舞


深圳,腾邦国际的大本营。3月20日,福田香格里拉酒店三楼的会议厅里,人声鼎沸。


大屏幕上,35亿营收,增长达175.70%,净利润2.84亿,也有达59.14%的增长,这是腾邦2017年的答卷。


台下第一排就坐的腾邦国际总裁乔海笑得挺踏实,对此评价是“业绩的大跨度飞跃”。


乔海的左手边,几位高大的欧罗巴人微笑着等待着与腾邦签下契约。这些来自俄罗斯的航空人来自一家新锐公司,艾菲航空。他们将给腾邦带来的,是本月底之前在中国11座城市开通12条直飞俄罗斯的定期航线。


届时,新开航线将为俄罗斯输送近30万中国游客,这个数量是2017年中国赴俄旅游总人数150万的20%。


要知道,3个月之后,俄罗斯世界杯必定将在世界范围内掀起足球热潮,彼时,俄罗斯也将进入温暖的夏季,更适宜旅游。现在布局的价值不言而喻。


除了航线上的布局,眼前的生意也进行得热火朝天。


香格里拉的二楼正在在进行的腾邦旅游春季产品发布会上,到来的590个腾邦各级经销商,比此前预计的370家要多出1半,近千购买者揣着带支付工具的手机,将整个宴会厅塞得满满当当。人们紧紧盯着大屏幕,腾邦旅游此时抛出来的预售价格,要比平时低出20 %左右。


大屏幕上,只要放出交易码,台下人们纷纷举起手机,扫码下单。这样两小时下来,预售成交额达到了4.01亿,预付款超过2千万元。


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“我还以为只有两个亿!”下午7点,拿到数字的腾邦旅游常务副总裁万峰很激动。“我们也没想到这么多机构会来。他们解决了很多2018年的库存,还带来了流动资金。4个亿里面2.8个亿是俄罗斯路线,关键是我们的价格非常有吸引力。”


布局


漂亮的成绩单、高额的成交量、圆满的签约......一时间,腾邦风光无限。


对于腾邦国际来说,自2014年并购欣欣旅游起,“大旅游生态圈”的战略卡位就已经开始。此后,有收购了八爪鱼在线旅游,两大触手贯穿了线上B2B及B2C渠道。


2016年腾邦国际投资喜游国旅,成立腾邦旅游集团,然后吸纳老牌旅行社捷达旅游,在传统的旅游资源端及线下渠道都有了强有力的支持。


果不其然,旅游板块成为一匹黑马,打破了腾邦国际仅仅在“机票销售”有优势的这一刻板印象,从机票商到大旅游布局者,角色转换渐渐明晰。


首先,机票作为旅游业务的核心要素,仍然是腾邦国际坚持做大做强的主业。但显然,腾邦国际在机票业务上的玩法已和几年前的传统代理有了极大的差别。


值得注意的是,国际机票的营收占比在2017首次超过了国内机票,成为了其机票业务的核心竞争力。以航线运营商的身份,腾邦国际与各航司合作开通多条国际航线,仅自营航线就输送超过28万名游客出境,航班次数超过2000班次。


依托于此,腾邦国际作为服务商和航空公司之间的合作关系,也有了更多尝试。


例如,与航空公司共同研发飞行年票/通票等新型产品,甚至成为境外航空公司在中国的运营服务商,为其提供技术开发或打通销售渠道的服务,为行业上下游提供大数据应用、资源整合、技术服务及增值服务等等。


包机及团队票业务巩固了腾邦国际在机票上的优势,借助机票这一流量产品衍生的多样化产品,还形成了多重收益,例如保险、小交通、签证等。


可以说,腾邦国际想象中的一盘棋,是打造全球机票的超级供应链。


除了老本行机票业务,2017年成绩最亮眼的,是腾邦国际旅游业务的承载实体的腾邦旅游。


如今,腾邦旅游“三年计划”仍在大步推进。“万店计划”中的实体店,已经开展到了2000多家,每一个腾邦国际的综合体验店,甚至还在提供红酒甚至按摩器等实体产品的售卖。


“我们就是想做有温度的服务,做一个旅游全产品链上的综合服务商。” 万峰很有信心。


2017年收购宝中旅游,是腾邦旅游布局线下门店的重要一步。利用宝中的门店网络及连锁加盟方式快速扩大了腾邦旅游的门店数量。现在,线下门店并还在逐步扩张,总目标数字是1万家。这也是腾邦旅游自认为,得以不断与航空公司开通新航线的底气。


掌握国内外大交通资源之后,再打通出境游突破口,通过目的地资源整合来提高盈利能力并控制服务质量。


最有价值的是,这一方式是可以复制的。腾邦旅游称,目前,已掌握从国内多城市飞越南、老挝、印尼、泰国、意大利、俄罗斯等地将近20条国际航线的独家运营权。


“今年核心的目的地是俄罗斯、日本、泰国、越南。”万峰很有信心。“要做就做‘庄家’目的地。把酒店、景区、餐饮、购物、小交通,如同做一个漏斗,把这些深入服务全部注入我们的目的地。而从0变成1之后,就会有很多的1成长起来。”


至此,优势壁垒包括了机票B2B分销全国第一、旅游B2B平台交易全国第一、TMC差旅业务排名全国领先 、旅游金融牌照最齐全,当然,航线运营全国第一,其中包括俄罗斯专线上的国内第一。


盘算


2017年,尽管很多腾邦国际的投资均有不俗的表现,但是去年年末联合收购的全球最大水上飞机运营商马尔代夫水上飞机运营商Trans Maldivian Airways(TMA),从年报中尚未体现出收益。


对此,腾邦的盘算是,在2018年大交通与小交通的联动,与“机+酒”打包成为优势产品。如无意外,马尔代夫也将成为腾邦旅游的庄家目的地之一。此外,将水上飞机的旅游体验引入中国,也已经列入腾邦国际计划当中。


2017年,通过旗下腾邦旅游,作为航线运营商的身份与各航空公司合作开通多条国际航线。


其中被寄予厚望的就是刚刚签约的艾菲航空。创立于2009年的艾菲航空主要业务方向是为俄罗斯、前独联体、东欧国家、以及中国。 机队的主要机型为适合中长距离飞行的波音757-200和空客A330-300,曾两次荣获“俄罗斯之翼”国家航空奖。


对于腾邦国际来说,与一个国际民航实体的合作当然不会止于一个世界杯季。


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20日的签约,还包括认购艾菲航空第一轮新增发行的10%股份,并在2020年12月31日前,腾邦自行或指定主体认购艾菲航空第二、三轮每轮不高于10%的增发股份,届时,腾邦国际将成为艾菲航空第一大股东。


2017年,腾邦旅游与艾菲航空合作开通了4条定期航线中,就实现了95%的平均客座率。此后,艾菲航空的定期航线中国市场的运营顺势交给了腾邦旅游。


以此为切口,借助世界杯的热度,在俄罗斯的目的地资源上作更多的布局,包括当地住宿、小交通、景区门票、娱乐购物等,将俄罗斯打造成为中国游客的重要旅游目的地,是今年腾邦旅游今年的一个小目标。


以此为基础,腾邦过去创造的“五小时飞行圈”战略,目前已经升级为“5小时+3小时”,即以中国为中心五小时飞行圈目的地,加上以俄罗斯为中心3小时飞行圈的欧洲目的地。


那么,携手艾菲航空为腾邦国际可以提供的想象力不至于俄罗斯,更箭指欧洲、中东及加勒比航线,把俄罗斯打造成为中国向这几个目的地输送游客的中转枢纽指日可待。


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